Как построить бизнес в интернете? Часть 2

Воронка продаж и этапы предложения. Содержание Принцип работы этапов предложения. Разработка плана продукта. Что можно,…


Воронка продаж и этапы предложения.

Содержание

воронка продаж как начать бизнес в интернете

Хотите узнать как построить бизнес в интернете? Тогда вам нужно создать воронку продаж с высокой конверсией каждого этапа. Суть в том, чтобы привлечь потенциального клиента, и провести его до момента оплаты.

Что вы узнаете из этой статьи:

  • Как начать бизнес в интернете
  • Для чего нужна воронка продаж
  • Как ее грамотно выстроить
  • Как пошагово разработать план продукта

Все эти знания гарантировано дадут ответ на вопрос: как построить бизнес в интернете? Этот путь может слегка отличаться сравнительно целевой аудитории, ниши вашего бизнеса и категории товара или услуги. Но есть основные этапы, общие для всех.

Модель AIDA разработана маркетологами для создания продающих презентаций, однако эта модель поведения присуща всем потребителям, при принятии решений.

Четыре этапа в поведении потенциальных клиентов, ведущие к покупке:

  • AAttention – Внимание. Под вниманием понимается его привлечение. Потенциальные потребители не узнают о вашем товаре или услуге, если вы не привлечете их внимание.
  • IInterest – Интерес. После привлечения внимания следует появление интереса. Человеку нужно показать, например, решение его проблемы, путем предоставления полезной информации.
  • DDesire – Желание. Если вы правильно определили свою ЦА (целевая аудитория), и на «отлично» выполнили первые два этапа, то у ваших будущих потребителей должно возникнуть желание принять ваше предложение/ купить ваш товар или услугу.
  • AAction – Действие. Действие подразумевает под собой то, чего вы от клиента ожидаете. То есть потенциальный клиент становится реальным, совершаю определенное действие, например, вносит вам оплату.

Еще раз важно обратить внимание, что конкретно в вашей воронке могут быть и другие этапы. Это может быть, например, подписка на вашу страницу или тестовый период продукта, если говорить о промежуточных этапах. Если же говорить о финальных, то после оплаты клиент может перейти в категорию постоянных или привлечь новых клиентов для вашего бизнеса.

Принцип работы этапов предложения

график этапов предложения как построить бизнес

Для наглядности приводится один из примеров создания «лестницы предложений». Для привлечения внимания предложите что-то бесплатно или по очень выгодной цене. Дав клиенту кусочек «бесплатного пирога» вы должны показать, какой «ваш пирог» привлекательный, вкусный и полезный.

Чтобы убедить клиента, что «пирог», и правда, такой замечательный, покажите экспертность в своей сфере, дайте полезную информацию и прочее. Покажите клиенту, что лучше обращаться именно к вам. Такая «лестница» из этапов пригодна для любого бизнеса.

Следует обратить внимание, что клиенты часто готовы платить больше за то, что лучше преподнесено и упаковано. Имея классную презентацию, стильный дизайн сайта и продукта, вы можете продавать тот же товар дороже.

Разработка плана продукта

Используйте вышеописанный принцип и внесите в свой список продукта:

  • Информационный продукт, на разработку которого не потребуется потратить много времени и сил. Должен представлять определенную ценность, но не слишком большую.
  • Более серьезный информационный продукт, представляющий более внушительную ценность.
  • Продукт, который мы не отдаем бесплатно. На его разработку вы потратите больше сил, и он должен представлять уже ощутимую ценность, по сравнению с предыдущим.
  • Аналогичный продукт, который уже представляет большую ценность. Это будет вашим главным и самым дорогим продуктом (для начала).

Все это нужно для оценки спроса. Любой из продуктов можно, в последующем, масштабировать. Важно помнить, что наша «лестница» должна подразумевать повышение стоимости наших продуктов.

Давайте рассмотрим на примере путешествий. Исходные условия: клиент хочет побыть во многих странах, но вовсе не желает переплачивать турагентству.

Что можно, в данном случае, предложить потребителю?

  • Ступень 1-я. Бесплатный путеводитель по миру самостоятельных путешествий.

Соберите в своем путеводителе список ресурсов, где можно забронировать билеты и отель, опишите выгодные способы путешествий, возможно, акции. Для такого путеводителя несложно собрать необходимый материал, он реально полезен, и это отлично подходит в качестве первого взаимодействия клиента с вашей компанией.

  • Ступень 2-я. Видео о том, как правильно спланировать первое путешествие. 

Данный материал делаем платным. Он должен дать людям реальную полезную информацию о правильной покупки билетов, разработке маршрута, получения визы и т.д.

Наш первый продукт играл роль привлечения клиентов, а второй уже приносит прибыль.

  • Ступень 3-я. Развернутый видеокурс о грамотном планировании путешествий.

Здесь уже нужно дать реально экспертную и профессиональную информацию. Другими словами, этот продукт должен стать «премиум версией» предыдущего.

  • Ступень 4-я. Индивидуальная помощь в планировании.

Это самый дорогостоящий продукт нашего списка, возможно ограниченный в тираже и времени существования (для создания повышенной ценности). Вы, как настоящий профи, создаете клиенту индивидуальный план, используете свои связи и возможности, даете бесценные советы, решаете реальные проблемы клиента.

Продукты из 3-й и 4-й ступеней не отнимут много вашего времени на начальном этапе. Просто продавайте их после 1-го и 2-го.

Давайте теперь разберем как построить бизнес в интернете?

Эффективное построение всех предложений, от которых клиент будет не в силах отказаться.

Разработка продукта №1.

Этот этап подразумевает создание путеводителя, помогающего человеку самостоятельно спланировать свое путешествие. Если же на роль первого продукта вы взяли видеоролик, а не PDF книгу, просто меняйте, в свое голове, «путеводитель» на «видео».

Нужно понять, какую информацию мы можем дать безвозмездно.

Для упрощения задачи, сначала создайте план продукта №2, а затем извлеките из него наиболее ценную информацию, и получите продукт №1.

Пример содержания путеводителя по планированию путешествий:

  1. Бронь отеля: полезные советы и сервисы.
  2. Все о транспорте.
  3. Как найти скидки и выгодные предложения
  4. Ценные советы.

Теперь проработайте структуру всех разделов.

Хорошенько подумайте, что лучше написать вначале, а что в конце; что нужно обязательно упомянуть, а что лучше внести в платную версию продукта.

Если вы создаете видеокурс, то вам нужно как следует подготовиться. Люди любят видеть реального человека по ту сторону экрана. И если вы будете читать с листочка, это не вызовет никакого доверия.

И не делайте длинные видео, лучше уложиться в 5 (плюс минус 2) минут. Такой ролик зритель посмотрит и досмотрит с наибольшей вероятностью.

Добавьте в структуру содержание.

Вы уже знаете, что и в каком порядке нужно говорить, поэтому внесите в свой план реальную информацию.

Если снимаете видео, то не пожалейте денег на микрофон и штатив, избегайте попадания лишних факторов в видеоролик, обеспечьте высокое качество записи. Если хотите воткнуть в ролик презентацию, подготовьте ее заранее.

Не важно, используете вы PDF или видео, в конце призывайте аудиторию к следующему шагу. Например, подобной фразой:

«Теперь вы знаете азы самостоятельного планирования. Хотите узнать больше о том, как спланировать путешествие вашей мечты? Переходите по ссылке и узнавайте о новых деталях, которые сделают ваше путешествие незабываемым!».

Используйте цепочку электронных писем.

Сервисов по рассылке email сообщений великое множество, просто выберите тот, который вам по душе. Цепочка писем должна быть пошаговой:

  • первое письмо можно выслать сразу после того, как вы получили контактные данные будущего клиента;
  • если снимаете видео, отправляйте их клиентам раз в несколько дней;
  • бесплатный путеводитель отправляйте сразу;
  • можете дополнять сообщения полезными советами.

Не стоит забыть о том, что цепочка сообщений должна приводить ваших клиентов к продукту под номером 2.

Высылайте сообщение, в котором будет ссылка на продукт №2.

Рекомендуется сделать это после цепочки писем и/или видео.

Разработка продукта №2.

Этот этап отнимет у вас больше времени и усилий. Нужно описать на вашем сайте и/или странице характеристики продукта, а также основные его преимущества.

Вовсе не обязательно вкладывать в сайт много денег, делая его супер-красивым, как у мировых брендов. Достаточно будет стильного дизайна, удобной навигации и нужной информации. Создать серьезный веб-сайт вы можете тогда, когда количество клиентов вырастет.

Суть разработки видеокурса или иного формата продукта такая же, как для первого. Однако очень важно добавить во второй продукт ценные компоненты, которых нет в первом. Клиент будет крайне разочарован, если найдет в платном продукте банальную информацию.

Клиент останется очень довольным, если найдет нужные знания, которые не отыскать на бесплатных просторах интернета. В таком случае вам обеспечен новый источник рекламы, в видео «сарафанного радио».

Разработка продуктов №3 и №4.

Это уже индивидуальные серьезные продукты, и подойти к их созданию нужно со всей ответственностью. Данные предложения будут формировать ваш основной доход, не неся существенных расходов. Для индивидуальных продуктов не следует применять автоматизацию, иначе вы рискуете испортить их.

Выводы.

Экономьте свое время, не уделяйте слишком много внимания доведению продуктов до совершенства. Вы всегда сможете сделать это в процессе вашей деятельности, когда получите своих клиентов и поймете, чего именно вам не хватает. Проверьте, правильно ли взаимодействуют компоненты вашей цепочки. Они должны решать одну и ту же проблему. Наши четыре продукта несут в себе различные подходы к разрешению одного вопроса. Потом вы сможете увеличить список своих продуктов, основываясь на потребностях клиентов. Можете прямо спрашивать у клиентов, что им нужно, чего бы они хотели. Знать потребности своей ЦА – значит попасть «в яблочко».

Рекомендуем ознакомиться с первой частью статьи "Как построить бизнес в интернете?"


Оцените полезность статьи:

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Ваш комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Для отправки комментария, поставьте отметку, что разрешаете сбор и обработку ваших персональных данных . Политика конфиденциальности